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Distribution

Octobre 2026

Comment créer une distribution massive

J'ai passé ces dernières années à aider des coachs, des consultants et des entreprises de service à obtenir plus de clients sur Internet, et avec le temps j'ai fini par remarquer quelque chose d'assez simple : la plupart des entrepreneurs pensent avoir un problème d'acquisition. Ils cherchent le meilleur tunnel de vente, changent leurs publicités, testent les Follower Ads, puis le VSL Funnel, puis un webinaire, et ils changent encore de stratégie dès qu'un entrepreneur sur YouTube leur explique que ce qu'ils utilisent est mort et qu'il faut absolument passer au nouveau système qu'il vient de découvrir.

Dans beaucoup de cas pourtant, leur problème n'est pas leur système d'acquisition. Il est plus profond que ça : ils n'ont tout simplement aucune raison évidente d'être choisis. Et quand personne n'a de raison évidente de te choisir, créer davantage de distribution ne fait qu'exposer ton problème à davantage de personnes.

Le marché N'A PAS besoin d'une nouvelle « offre irrésistible »

Pendant des années, on a répété aux entrepreneurs qu'ils devaient créer une offre irrésistible, et c'était sans doute un excellent conseil tant que peu de monde le suivait. Puis Alex Hormozi a publié $100M Offers, et des millions d'entrepreneurs ont appris les mêmes principes : augmenter la valeur perçue, ajouter des garanties, créer des bonus, réduire le délai avant le résultat, augmenter la probabilité perçue de réussite. Résultat : tout le monde s'est mis à avoir une offre irrésistible, ce qui veut dire, en pratique, qu'avoir une offre irrésistible n'a plus rien d'irrésistible. C'est juste devenu la norme.

C'est le problème avec les avantages compétitifs : ils cessent d'en être dès que tout le monde les copie. Le marché ne récompense pas simplement celui qui a une « bonne offre ». Il récompense surtout celui qui arrive avec quelque chose de différent, d'unique, de supérieur aux alternatives disponibles au moment où il arrive.

Je l'ai vu de près avec Upscale. Quand nous sommes arrivés sur le marché avec les Follower Ads, presque personne ne les utilisait comme nous. À ce moment-là, la stratégie était meilleure, différente et nouvelle par rapport à tout ce que notre marché voyait ailleurs, on n'avait donc pas besoin de convaincre qui que ce soit pendant une heure qu'on était différents : le mécanisme lui-même nous rendait différents. Et ça a marché.

Puis, comme toujours quand quelque chose fonctionne, le marché a copié. Des agences ont commencé à vendre des Follower Ads, des coachs à les enseigner, des concurrents à diffuser les mêmes publicités, et les prospects à entendre les mêmes promesses partout. Aujourd'hui, si ton seul positionnement consiste à dire « je vais faire des Follower Ads pour scaler ton business », bonne f***cking chance. Pas parce que les Follower Ads ne fonctionnent plus, mais parce que ce n'est plus nouveau : le marché a déjà vu ça.

Les opportunités se trouvent souvent dans la direction opposée

Au moment où j'écris ces lignes, le personal branding est partout. Tout le monde répète aux entrepreneurs qu'ils doivent développer leur personal brand : poster tous les jours, créer du contenu, construire une audience, devenir une autorité, documenter leur vie. C'est probablement une stratégie qui marche. Mais il y a un problème : tout le monde va dans la même direction.

Imagine un marché comme une pièce remplie d'argent. Si mille personnes courent toutes vers le même coin de la pièce, chacune ne récupère qu'une petite partie de ce qui s'y trouve. Parfois, la meilleure décision consiste simplement à regarder dans la direction opposée. Si tout le marché dit « construis ton personal brand », il y a probablement une opportunité énorme à dire « tu n'as pas besoin de personal brand pour construire une grosse entreprise », et à créer le système qui rend cette affirmation vraie.

Pas parce qu'aller à contre-courant est automatiquement intelligent, mais parce que la différence attire l'attention. Et si cette différence apporte en plus un meilleur résultat à une catégorie précise de personnes, tu viens de te créer une nouvelle position sur ton marché : tu n'es plus une personne de plus qui se bat pour une part d'un gâteau déjà très disputé, tu as créé ton propre gâteau.

C'est la première étape de la distribution massive : avant de chercher comment montrer ton offre à plus de monde, donne-leur une raison de s'arrêter quand ils la voient.

Ensuite, il faut acheter de l'attention

Une fois que ton positionnement est bon, la suite devient beaucoup moins mystérieuse : il faut que beaucoup de gens le voient, c'est tout. Et le moyen le plus prévisible que je connaisse pour ça, c'est la publicité.

Le principe est presque ridiculement simple : tu échanges de l'argent contre de l'attention. Tu donnes 1 € à une plateforme, Meta ou Google, elle montre ton message à des gens. Certains passent, certains regardent, certains cliquent, certains deviennent des prospects, certains prennent rendez-vous, et certains achètent.

Si ton positionnement est réellement bon, acheter plus d'attention ne devrait pas être ton plus gros problème. Il faut évidemment de bonnes créas, du bon copywriting et une compréhension correcte des bases du media buying, mais aucune optimisation publicitaire ne sauvera durablement un positionnement que personne ne veut. À l'inverse, quand tu arrives avec quelque chose que ton marché veut vraiment entendre, tu serais surpris de voir à quel point le marketing devient simple.

Question : « Mais quel système d'acquisition dois-je utiliser ? »

C'est probablement l'une des questions qu'on me pose le plus : VSL funnel, Follower Ads, DM Ads, webinaire, challenge, Skool funnel : lequel utiliser ?

Ma réponse est en général moins excitante que ce que les gens espèrent : ils fonctionnent tous, et ils ont tous leurs inconvénients. Le meilleur système dépend de ton marché, de ton niveau, de ton budget, de ton offre, de ton équipe, de ton cycle de vente, et même de la manière dont tu préfères faire tourner ton entreprise. Il n'existe pas de funnel magique qui rendrait tous les autres inutiles.

Au moment où j'écris ces lignes, les funnels VSL restent par exemple extrêmement puissants, c'est ce qu'on utilise actuellement pour générer plus de 25 rendez-vous qualifiés par jour, tous les jours, avec certaines journées qui dépassent les 60 appels. Mais la VSL n'est pas la raison pour laquelle ça marche. Si demain je prenais exactement le même funnel pour y mettre une offre générique avec un mauvais positionnement, les performances s'effondreraient : le funnel n'est que le véhicule, c'est le positionnement qui détermine si quelqu'un a envie de monter dedans.

C'est pour ça que je trouve étrange de voir des entrepreneurs passer trois semaines à débattre entre un webinaire et une VSL, alors que leur offre ressemble exactement aux 47 autres que leur prospect a vues cette semaine. Commence par devenir intéressant. Ensuite seulement, choisis ton véhicule.

Maintenant, mesure TOUT

Il reste une dernière partie, et c'est probablement celle que les entrepreneurs aiment le moins : les chiffres.

Supposons que tu dépenses 1 000 €. Combien de personnes ont vu tes publicités ? Combien ont cliqué ? Combien sont arrivées sur ta page ? Combien ont regardé ta VSL ? Combien ont pris rendez-vous ? Combien étaient qualifiées ? Combien se sont présentées ? Combien ont acheté ? Combien d'argent as-tu encaissé, et combien t'en reste-t-il réellement ?

Tu dois connaître toute la chaîne, parce qu'un business d'acquisition n'est au fond qu'une série de conversions.

Chacune de ces étapes a un chiffre, et si tu connais ces chiffres, ton business cesse peu à peu d'être mystérieux.

Imagine que tu veuilles doubler ton chiffre d'affaires. Tu pourrais paniquer et changer toute ta stratégie, ou tu pourrais simplement regarder tes chiffres. Peut-être que tes publicités fonctionnent très bien, que ton coût par lead est bon, que ton coût par rendez-vous est bon, mais que seulement 52 % des prospects se présentent aux appels : tu n'as peut-être pas besoin d'un nouveau funnel, juste d'améliorer ton show rate. Ou peut-être que 80 % se présentent mais que seulement 5 % achètent, et là, ton problème n'est probablement pas l'acquisition, mais ton processus de vente, ton positionnement, la qualité de tes rendez-vous, ou simplement le fait que tout convertit bien mais que tu n'as pas assez de volume. Dans ce cas, ton problème, c'est bien la distribution.

Les chiffres te disent où regarder. Sans eux, tu avances dans le brouillard, et le pire, c'est que personne ne peut vraiment t'aider. Tu arrives chez un consultant en disant « mes publicités ne fonctionnent plus ». Il te demande ton coût par rendez-vous : tu ne sais pas. Ton taux de qualification ? Tu ne sais pas. Ton show rate ? Tu ne sais pas. Ton taux de closing ? « Environ 20 %, je pense. » Ton CAC ? Aucune idée. À ce stade, personne ne peut diagnostiquer ton problème, parce que toi-même tu ne sais pas ce qui se passe dans ton entreprise au jour le jour.

La distribution massive est donc beaucoup plus simple qu'elle en a l'air

Les entrepreneurs compliquent énormément l'acquisition parce qu'il existe des milliers de tactiques, mais les principes de fond sont assez simples.

D'abord, positionne ton offre de façon unique. Ne cherche pas juste à faire une meilleure version de ce que tout le monde vend déjà : trouve une raison claire pour laquelle ton marché devrait s'arrêter devant toi. Si tout le monde va dans une direction, demande-toi ce qui se trouve dans l'autre.

Ensuite, mets énormément d'attention sur cette offre. La publicité reste l'un des moyens les plus simples d'échanger de l'argent contre de l'attention de façon prévisible. Le funnel que tu utilises pour transformer cette attention en rendez-vous dépend ensuite de ton marché et de ta situation, VSL, DM Ads, Follower Ads, webinaire ou challenge ne sont que des véhicules.

Enfin, tracke absolument tout. Dès que tu connais les conversions à chaque étape, tu sais exactement où ton entreprise perd de l'argent, et où se trouve ton prochain levier de croissance. C'est essentiellement ce qu'on fait à chaque fois qu'on veut créer de la distribution :

Puis on recommence. Encore. Et encore.

La plupart des entrepreneurs cherchent sans arrêt une nouvelle stratégie. Les meilleurs que je connaisse font quelque chose de beaucoup plus ennuyeux : ils trouvent un positionnement que le marché veut, ils mettent énormément d'attention dessus, ils mesurent ce qui se passe, ils corrigent le plus gros goulot d'étranglement, puis ils augmentent le volume. C'est comme ça que tu passes de quelques rendez-vous par semaine à quelques rendez-vous par jour. Puis dix. Puis vingt-cinq. Puis parfois soixante.